数据重构-外贸环节中往来磋商

在2017中国（龙岗）跨境电商产业峰会暨外贸转型的论坛上，阿里巴巴国际事业部、华南大区副总经理王强出席论坛并就《新外贸·新服务·新标准》主题进行了分享，他指出外贸的生存是越来越难的，主要是两点，第一个是大的环境并不好，第二就是整个中国制造的成本优势不再。

同时，王强认为，新外贸和传统外贸最大的区别就是，新外贸是用数据去重新定义的，用数据去重构一个外贸的各个环节。

跨境出口看深圳，深圳出口看龙岗，在此背景下，亿邦动力网联合深圳市互联网贸易交流协会举办2017中国（龙岗）跨境电商产业峰会暨外贸转型论坛，本次活动以“中国制造+ 前行无阻”为主题，由中国邮政速递物流股份有限公司全程冠名。包括亚马逊全球开店业务拓展总监康平、阿里巴巴国际事业部王强、中国邮政速递物流股份有限公司国际部副总经理靳勇平、有棵树出口分销部总经理田洪波等在内的嘉宾与会并做演讲分享，同时会就制造业升级的机遇和风口话题进行深入的互动讨论。

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下是演讲实录：

王强：尊敬的肖局、各位领导，大家下午好！今天的安排非常有新意，亚马逊在第一，阿里巴巴在第二，我想跟最近的市值是有关系的，我们排在了第二位，亚马逊确实也是一家非常值得尊敬的公司。

今天我看到了非常多的老面孔，有很多的阿里的会员。大家也知道阿里在跨境的B端的业务里面，我们是从2000年就开始做的，目前已经16年的时间了，在这16年的时间里面，经历了非常多的变化。马总在2012年的时候提出了阿里集团的三大战略，第一个就是农村，第二个是国际，第三个是数据。也秉承着马总的这三大战略，阿里巴巴跨境B2B的业务在2012年开始做转型。阿里的所有转型都是基于贸易本身发生的变化和客户的需求发生了变化。所以今天也借助这次峰会来分享一下阿里巴巴B2B最近的思考。

所有的变化都基于外贸发展的趋势，所以我首先跟各位聊一下目前外贸发展的趋势。

如果说第一次是因为信息的不对等而产生了贸易的变化，也就是说我们通过展会的形式去接触到买家，这一次主要就是传统的外贸的形式。在第一个阶段，如果说你想做好外贸，一定是看你的外贸业务员的能力，他有没有接单的水平，他能不能把你的询盘转化成订单，这是第一个阶段。随着互联网的蓬勃发展，我们看到很多公司开始使用网络，把它首先当成一个工具，在2008年的时候，尤其是金融危机之后，因为出口形势发生了变化，所以很多企业把网络平台当成了一个它主要出口的渠道，这就是进入到了2.0的阶段，这个时候是以电商平台为主要的标志，标志的公司就是阿里巴巴。在这个时候看的除了你的销售人员的业务能力之外，还要看的就是你的电商的操作能力怎么样。现在我们就处在这样一个阶段。第三个阶段是在2016年的时候，马总提出EWTP的概念，而且在去年，在马来西亚建立了首个EWTP示范区，今天我给大家介绍一下EWTP，从文字上讲，EWTP就是全球电子贸易平台，但是EWTP的实质是来源于WTO的。

大家都知道WTO是一个贸易规则、贸易组织，建立EWTP的主要的目的就是希望能让中小企业跟公司对话，同时去建立适合中小企业的营商环境和贸易规则，所以说EWTP的本质就是为中小企业提供基础设施，真正地去实现全球买、全球卖。经历这三个阶段，到第三个阶段的时候，其实已经进入到了外贸的3.0的阶段。外贸3.0阶段的标准是什么？或者说标志是什么？我们刚刚讲了，1.0阶段是靠你的外贸人员的业务能力，他能不能做好，2.0的阶段是看你的电商团队的电商操作能力。进入到3.0阶段，就是看你的数据应用能力，所以说对贸易、对跨境电商来说，我们从信息传递的阶段到了在线交易的阶段，然后逐渐地深入到了整个贸易交易的闭环里面，也就是说我的外贸开始从汗水驱动转向了智慧驱动。

大家都知道中国经济的三架马车其中一个就是出口数据重构数据重构，但是确实在这几年，整个的出口遇到了巨大挑战，尤其是2008年的时候，在2008年金融危机发生之后，B端的贸易发生了一定的变化，所以我们就会看到，从2008年开始，中国的出口是在持续下降的，但是我们看到今年整个出口是回暖的，特朗普上台之后，他反全球贸易化，可能今年的出口形势也并不好。所以我们看到的是整个全球大的形势并不好。另外，我们看到整个人员的成本上升，外贸的生存是越来越难的，我想主要是两点，第一个是大的环境并不好，第二就是整个中国制造的成本优势不再。刚刚亚马逊的康总也讲了，很多的工厂开始把它的制造业转移。我们今天看到深圳的工厂开始转移到惠州，有一些惠州的工厂开始往越南、柬埔寨转移，他们转移的实质是什么？主要就是成本的转移。

目前在中国的中小企业里面，在B2B的领域也遇到了三难，第一个是订单难，随着平台化、互联网化，信息越来越透明，价格越来越透明，每一个客户、每一个企业寻找买家的成本会越来越高。第二是融资难，融资门槛非常高，我们都知道很多的银行对中小企业是不开放的，或者说它如果说对中小企业开放了融资渠道，但是成本会非常高，同时中小企业融资的产品不是很灵活，因为有很多的国外买家使用信用证的交易方式，或者说赊销的交易方式，但是很多银行基于中小企业的资质，基于他对你的调查的背景，他不会让你接信用证或者接赊销，因为信用证和赊销会让很多的中小企业失去非常优质的买家。第三是流通难，因为整个贸易链条非常长，在这个链条里面有非常多不透明的地方，同时整个外贸后续服务以及整个外贸的结汇流程也非常长。所以基于这三个难题，我们会发现流通、订单、融资是整个外贸链条发生的全链路过程中存在的问题。

基于目前的情况，大势是今天全球的出口形势并不好，全球的经济并不好，目前我们的企业遇到的难题，除了经济形势不好之外，我们每个企业遇到的融资难、订单难，以及流通难这样的问题，阿里结合目前的情况，我们在去年的时候提出了用数据重构订单贸易，把订单贸易的每个流通的环节用数据去重构，通过重构的方式去降低你的成本，通过数据沉淀的方式，让你在平台上积累的数据发挥它的价值。传统外贸未来的出路在哪里？一定是新外贸，新外贸的核心是什么？我想应该是两点，第一个是数据的闭环，今年你的整个外贸交易、流通的数据，你有多少的沉淀，沉淀之后数据是否能发挥价值。第二是今天在你的身边有多少的合作伙伴一起服务你，能帮助你提高服务的效率，能降低你的服务成本。

我们分开来讲，什么叫数据闭环？什么叫生态价值链？

对于数据闭环来说，如果说你在一个平台上，你积累了交易数据之后，这种数据可以反哺到你的各个环节里面，如果说数据反哺到信息的环节，就可以让你因为数据而在阿里巴巴这个平台上，你可以得到更多的商机。阿里巴巴国际站在9月份也会做一个大型的在网上的“九月采购节”，它的一个很重要的入门的门槛就是你在平台端数据的积累到底有多少。当数据反哺到你的信息层面，它会给你带来更多的商机，当数据反哺到交易的层面，也就是说你可以得到一个新的交易方式，叫信用保障服务。信用保障服务的实质是保证买卖双方的交易的安全，让你可以快速地达成交易，让你减少整个沟通的成本。如果说数据反哺到了服务的环节，那就是外贸综合服务，也就是说今天阿里的客户都接触到的一达通的服务，一达通对我们来说是一个外贸综合服务，如何帮你做结汇、通关和退税，如何让你拿到退税款，如何让你降低企业的成本。如果说我们积累了数据反哺到物流的环节，就是你可以在这个平台上享受到更低折扣的物流服务。如果说数据反哺到金融的环节，你可以拿到很多的金融产品，首先是信用证，你可以在阿里巴巴平台上接信用证，我们可以给你做信用证的审单，同时可以给你做备货融资。如果说平常是小额贷款，我们是有网商贷或流水贷的，基于你在这个平台沉淀的数据，你沉淀一美金，我们可以给你贷一人民币。基于你的数据沉淀，你还可以向海外的买家做赊销，我们可以给你做融资。金融的背后绝不是今天你在这个平台上能带来多少订单，或带来多少钱，而是说今天你有了信用证的能力，你有了赊销的能力，其实是提升了你的接单的能力。所以说今天的整个数据在整个外贸交易链条里面开始去流动起来，在各个环节可以去反哺，反哺之后就开始具有数据应用的价值。

刚刚我讲的整个新外贸的核心有两点，第一个是数据的闭环，第二个就是生态价值链。今天不管是阿里巴巴还是其它的B2B平台，它的身边都有非常多的服务商，有非常多的渠道商帮你做专业的服务，你的店铺如果不会装修，有专业的服务商帮你装修店铺，你说我想把这个平台委托给第三方公司做代运营，有专业的第三方公司可以给你做代运营，你说招不到人，有第三方公司帮你做人才的招聘。在你你身边如何让更多的生态帮助你服务，让专业的服务商做专业的事情，继而提升你的效率，这也是新外贸的核心。

所以说基于新外贸的数据的闭环和生态的价值链，我们在去年的时候推出了针对外贸企业的全新的服务，叫做外贸企业整体解决方案。

外贸企业整体解决方案就是阿里巴巴以及我们的合作伙伴（渠道商、服务商），根据外贸中小企业发展的情况和需求量身订作的，并且具有效果跟踪的整体解决方案的服务，对企业的外贸整体解决方案来说，它不是一个产品，而是一个服务，它是为每个中小企业量身订作的服务。具体的外贸企业整体解决方案是什么呢？我接下来会做一个详细的分享。

去年开始，只要是阿里的客户应该会听到这样一个词，我们的客户经理上门跟大家讲的时候也会讲这个外贸企业整体解决方案。到底什么是外贸企业整体解决方案？它一个是数据，今天帮助你的企业沉淀数据，第二是服务的标准。所以外贸企业整体解决方案的流程是，首先我们定制产品，这个产品不是阿里的会员产品，这是服务产品，如果说我现在缺人，我们跟第三方公司定制一个招人的产品，如果说我这边需要店铺的代运营，我跟第三方公司去做一个代运营的产品。通过制定产品之后，我们去做服务的标准。如果说之前大家在阿里的外贸综合服务市场上购买的第三方服务是由第三方来负责，接下来如果说通过平台端、动作外贸整体解决方案购买的生态的服务是由阿里去做效果保证的，所以首先是定制产品，同时制定出整个的服务的标准，制定完服务标准之后，我们去找到适合这个产品和服务标准的优质的供应商，通过我们数据的诊断工具，为每一个企业做诊断。也就是说今天你的电商能力在这个平台上跟你的同行相比，你的差距是什么，未来你的发展方向和提升点在哪里。根据体检的结果或者根据审核的结果，我们会针对你的企业情况和需求为你定制服务和匹配需求，并且我们还会追踪服务的交付，最终我们会用数据跟踪服务的效果，所以说外贸企业整体解决方案不是一个产品，它是一个服务，是有追踪、有保证，并且有标准，并且能数据化的一个新的服务。

具体分几步，我跟大家分享一下。首先是我们为你做企业的诊断，企业的诊断分成两个部分，一个部分是你的企业在这个平台上，你的电商能力是怎么样的，主要是你跟你的同行对比是什么样的，你的分值是什么样的，你的投入和产出是不是相匹配的。第二部分是你的企业经营能力是什么样的。基于平台的诊断和企业经营能力诊断之后，在电商服务能力这一块有低效能的客户、中效能的客户和高效能的客户。什么叫低效能？我的30天的有效询盘到底是多少，我知道自己，但是不知道同行是多少，我们告诉你，你的询盘数量，你的电商分数在过去的一年里边，你在你的同行里边能打败多少你的同行，也就是说在你的同行的竞争里面，你的大概的位置是多少，这是低效能。我们再看高效能的，同样的诊断之后会有一个具体的分数，会告诉你今天在阿里的平台的应用上，你处于什么样的阶段，在这样一个阶段里面，我们也能看到你在你的同行的位置到底排在哪里，这样也就是有的放矢，让你真真切切地知道你的钱花在了什么地方，花了之后有没有效果，什么样的服务能提升你的效果，服务的标准是什么，最终能不能可追踪。

做了诊断之后，我们会根据你的情况有的放矢的做整个的解决方案。如果说今天我们没有人操作，我们现在有人才的服务，可以为你使用，如果说今天我的整个的团队电商能力不足，我们有电商类的培训，关于老板端的，关于外贸端的培训可以为你所用，可以为你提升你的企业电商能力。如果说今天我的平台投入多，但是效果不好，我们就看看你的旺铺跟Top的旺铺是不是有区别的。做了诊断之后，我们想到底诊断之后的服务有没有效果，这是大家关心的，诊断之后，你针对我的服务到底有没有效果，所以在第三个阶段我们就给你做标准化的产品和服务，这是我们经过筛选的服务商，经过市场检验的标准，同时服务过程是可以监督的。

当你享受到了外贸企业整体解决方案服务的时候，你的后台就会有一个服务追踪的报告，你在某一个阶段到底到了什么样的程度，是否跟你之前的标准是一致的，这个后台上会清晰可见。所以我不断地强调外贸整体解决方案不是一个产品，它是一个服务，这是阿里巴巴在贸易的变化过程中以及根据我们目前的B端的客户需求推出的一个全新的服务，就是外贸企业整体解决方案服务，是根据你的需求，根据你目前的问题提出的定制化的服务。

对于阿里的B2B来说，我们已经做了16年，我们可能在前15年提供的服务是一样的，大家的体感都是一样的，但是从今年开始，我们提供的服务是根据你的企业需求来的。传统的外贸走到现在，传统外贸的出路在哪里？我刚才讲新外贸，什么是新外贸？我想新外贸的本质一定是数据。刚才亚马逊的康总讲了，亚马逊具备强大的数据分析能力，今天阿里把自己的定义也不是一个电商公司，而是数据应用的公司，今天在座的阿里的客户或者非阿里的客户，未来的B2B的业务模式，一定是往在线交易，一定是往数据方向走的，所以未来大家在这个平台上能沉淀多少的交易全链路的数据，就决定了未来在这个平台上你能获得多少的权益，根据数据我们可以找到你的问题，可以为你量身定制你的整个服务，并且是有标准可追踪的。

什么是新外贸？可能很多人不知道到底什么是新外贸，新外贸和传统外贸有什么区别？新外贸和传统外贸最大的区别就是，新外贸是用数据去重新定义的，用数据去重构的一个外贸的各个环节。

什么是新外贸服务？除了数据之外，标准是今天新外贸的服务。新外贸这个概念，阿里是在去年开始提出的，在今年，尤其是跟政府沟通之后，政府也非常认可新外贸，也非常认可数据外贸，所以说在今年2月份，我们跟深圳市政府在罗湖体育馆做了一场新外贸峰会，请了非常多的嘉宾来分享，主要的议题就是讲今天的B2B的出路在哪里，未来的B2B如何能做好，今天的新外贸就是这样一个风口。如果说B2B的春天已经来了，我想说新外贸就是这个风口上需要把控的那个点。

在今年2月份之后，深圳这边很多B2B的客户开始注重数据，并且开始有非常多的营销的玩法，所以说在上个月，阿里深圳区也做了新外贸人的赛马会的一个形式，在下个月5号，在深圳这边我们也会做一个总决赛，也欢迎大家来参与总决赛，来看看目前的外贸人对于数据的应用到底到了什么样的程度，目前的外贸人的营销推广模式是什么样的，目前的外贸人对未来的电商思考是什么样的。